华夏保险常务副总裁提建设 图片来源：受访者供图
近期，业内流传着一份同业交流数据。数据显示，3月人身险公司银保渠道新单规模保费收入1137亿元，环比增长115%，同比增长22.2%;银保期缴保费方面，3月收入规模保费255.52亿元，较2月环比增长188.2%。
从单月数据看，1月、2月单月的新单规模保费分别为2721.41亿元、528.49亿元。2月的环比增速为-81%，堪称断崖式下降。3月银保渠道新单规模保费收入1137.37亿元，相较2月的528.49亿元环比增长115%，同比增长22%。
针对银保渠道的反弹，《每日经济新闻》记者独家采访到华夏保险常务副总裁提建设，其主要分管银行保险事业中心、数字金融等业务，对银保渠道有着深入研究，此次提建设也对银保渠道业务反弹、险企开门红的变化、疫情后消费者对保险产品的选择变化等方面进行分析。
五因素促进银保渠道反弹
问：从我们获得同业数据来看，65家寿险公司累计实现银保市场新单规模保费为1137.37亿元，较2月的528.49亿元环比增长115%。您认为3月份寿险业银保渠道反弹的原因是什么?
提建设：2020年的银保开门红1~2月受到春节、疫情等因素影响，未能延续2019年辉煌的战绩，业务上看确实有点“晚”红。2020开篇银保整体市场是萎靡的，疫情影响到整个银保行业的新单销售，要知道银保其全年新单销售大部分来源于一季度的“开门红”。现在所谓的反弹，我觉得离不开五大反面的因素。
首先，客户诉求方面。在二月至今的疫情期间，很多客户直观地感受到了“风险”的含义。之前缥缈的看不见的意外，真实地摆在眼前。虽然开门红寿险业务收缩严重，但疫情会刺激中国消费者对健康险的需求和觉醒，对整个保险行业来说仍是一个重大利好。人们对健康、医疗以及疫情防护等方面的关注和需求明显提升，与疫情防控、医疗等有关的险种、健康险业务将迎来较好的发展契机。在“复工期”来了后，保险需求很容易被激发出来，变成购买行为，反映在直观上就是业务量在上升。
其次，险企自身方面。从险企自身角度看，传统开门红的业务红利并没有实现，但是很多任务是在年初就已经下达了，所以在3月份疫情缓和时候，很多银行网点“复工”“复产”，为了补足业务缺口，险企自身发展动力带动银行保险业务提升。
第三，地域因素。根据中国银行保险监督管理委员会的数据，2019年，此次疫情最为严重的湖北省在中国寿险和非寿险保费中的占比仅为4%左右。传统上，中国的保险渗透率偏向沿海城市，因此，在沿海城市“复工”后，银保新单增量就起来了。
第四，队伍建设。在疫情隔离形势下，短期传统线下业务受到“致命冲击”。寿险业原有现场培训、拜访客户、当面促成的线下营销模式无法运作，同时传统依靠面对面交流的出勤、产品培训、增员、辅导等组织发展和团队管理模式也难以开展，短期内传统线下业务基本停滞。到三月，队伍逐步开始恢复正常的工作状态，与客户沟通逐步恢复，同样的，业务量也在攀升。
最后，技术升级方面。数字化时代的保险营销，将舍弃人海战术，采用新线上技术，当前险企在手机银行出单的业务量占比超过80%。接触服务及客户服务升级，在新环境下实现客户资源共享与业务协作。
2020年保险业开门红“晚”红了
问:相较于往年银保渠道业务，今年一季度寿险公司在银保渠道方面铺设的产品种类什么变化?为什么会出现这种变化?
提建设：每年的第一季度都是“开门红”活动的重点期，鉴于银行客户天然的理财属性，银保渠道多销售年金类保险产品，很少销售保障型产品，银保期缴保费规模也将在这一时间占去大半。当期开门红因为疫情影响，居民在寻求更稳健的保险产品，例如新品种的健康保险产品，终身保障型的终身寿、养老年金等，增强的保险意识从而将转化为新的购买力。
问:华夏保险在渠道铺设方面的策略是什么?前几年有部分寿险公司压缩银保渠道，此时银保渠道的反弹，您认为是否会对部分公司的渠道策略产生影响?
提建设：华夏在渠道铺设方面，银保渠道一直作为公司的核心发展渠道，我们当前与13家银行都有业务合作关系，未来在这个基础上合作会更深入，更密切。
至于前几年有部分寿险公司压缩银保渠道，一定是跟公司资本、产品结构、成本经营模式、内涵价值要求等因素息息相关，毕竟渠道发展方向的调整不是轻易的。过去的几年，银保监会一直在指导及要求险企加大期交业务推动的力度，从险企自身看，期交业务是公司价值转型的必由之路，2020年已经有很多公司“重振”银保渠道，把银保列为公司核心发展渠道之一。
问:年初新冠肺炎的突如其来，对险企的“开门红”业绩造成了一定的影响，此时银保渠道的反弹，是否意味着险企开门红的延续?
提建设：在一定程度上说，可以算是2020年开门红“晚”红了。疫情带来的负面影响是有限的，基于保险本身的特性，他是用于服务民生、保障生活、满足资产配置的产品，所以险企在复工期，业务发展在一定程度上会延续，“再打”一遍开门红。
高保障型产品会是疫情后消费者的首选
问:新冠肺炎的发生，对险企全年的营销策略有什么影响?
提建设：疫情是一堂深刻的风险教育课，它让所有民众切身感受到健康和保障的重要性。险企全年的营销策略也当然会根据这一变化而改变，主要表现在两个方面。
一是发展模式面临创新。以新技术、新渠道、新方式主导的线上非接触式的销售服务方式优势凸显，并将加速促进行业转型升级进程，围绕客户现实需求，以科技提升产品、服务、销售的灵活性、敏捷性、精准性等，也将成为市场主体改革变革的重要方向;新客户拓展或将变得更为困难，围绕既有客户维系，以提升续保、拓展服务价值链为主的客户经营工作将更受重视。
二是产品、综合服务面临创新。全国性的疫情蔓延，使人们意识到生命的脆弱和不确定性，对健康的重视达到前所未有的程度，风险保障意识也有明显提升。疫情过后，健康险有望迎来一轮爆发。在此基础上，各险企的产品研发方向、客户综合服务等方面都会得到提升，用于更好地满足广大人群的保障需求。
问：有声音认为，新冠肺炎的出现对保险业来说，危中藏机，可能会加强消费者对保险的认知并推动健康险的进一步发展，对此您怎么看?
提建设：这个在一定程度上是肯定的，“危中藏机”“危中有机”，疫情期间，客户切实感受到风险，保险意识增强。伴随着不可抗力的存在，居民有需求，就会推动发展，所以健康险的一定会得到进一步提升，保险的“黄金时代”定会到来。
问:您认为哪些类型的产品会成为疫情后受消费者追捧的爆品?
提建设：终身寿险、定期寿险、重疾险等高保障型产品肯定是疫情后消费者的首选。在满足“健康”保障需求后，很多高净值人群及中产阶级会从资产配置入手，选择合适的保险产品。特别在世界经济下滑，某些国家出现“0”利率的情况下，中国经济发展不确定性因素也在增加，能够锁定长期乃至终身收益的固收类产品会成为客户高频选择之一。 |
